2005年農(nóng)歷的倒數(shù)第五天，在深圳市五洲賓館，國內(nèi)遠程接入領(lǐng)導(dǎo)廠商溝通科技全體人員以一首激昂的《精忠報國》拉開了其2005年年會的序幕。其后，公司總經(jīng)理李繼勇宣布，該公司2005年的業(yè)績?nèi)〉昧藲v史性的突破，總用戶數(shù)也達到了歷史性的500家，同時他還大膽預(yù)言，目前溝通科技已經(jīng)處于井噴點上，2006年將是其銷售和規(guī)模爆發(fā)性增長的一年。

遠程接入勢頭強勁

與溝通科技的高調(diào)相對應(yīng)的是2005年中國遠程接入市場的強勁勢頭。據(jù)權(quán)威調(diào)研機構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，2005年，中國遠程接入架構(gòu)市場保持了100%的增長速度，市場總量已經(jīng)達到1億元。雖然與ERP等應(yīng)用軟件相比，這個數(shù)字顯得有點微不足道，但作為一個剛起步的行業(yè)而言，其增長無疑讓所有人為之側(cè)目。專家認(rèn)為，有三個因素促成了遠程接入市場的爆發(fā)性增長。

首先，ERP的大規(guī)模普及為遠程接入平臺提供了巨大的商機。雖然以溝通CTBS為代表的基于服務(wù)器計算模式的遠程接入平臺可以發(fā)布任何程序，但毫無疑問，最大的用戶群體還是ERP用戶�！癊RP廠商的每一次簽單，都為我們提供了一個新的商機�！崩罾^勇這樣跟記者解釋遠程接入平臺與ERP的關(guān)系。2005年的ERP市場，廠商們提的最多的就是普及，不僅用友提出了“ERP普及風(fēng)暴”的概念，金蝶也提出了“打一場ERP的人民戰(zhàn)爭”的口號，加之速達、浪潮、神州數(shù)碼等廠商的迅速成長，ERP的普及風(fēng)暴已經(jīng)吹向了縣級市，整個中國的ERP用戶數(shù)量已經(jīng)接近100萬家，據(jù)了解，僅金蝶公司一家就號稱擁有20萬用戶。當(dāng)ERP用戶牽涉到分支機構(gòu)使用時，就必須使用遠程應(yīng)用解決方案。如此強大的用戶群，為遠程接入市場提供了巨大的商機，這是2005年中國遠程接入平臺市場得以迅猛發(fā)展的基礎(chǔ)條件。

其次， VPN在部署應(yīng)用程序方面已經(jīng)難以滿足客戶的需求。一直以來，VPN都是遠程應(yīng)用的主流解決方案，但從技術(shù)和應(yīng)用的情況來看，它更適合支持視頻會議和網(wǎng)絡(luò)電話這樣的企業(yè)應(yīng)用，實現(xiàn)安全的互聯(lián)，而不擅長部署共享應(yīng)用程序服務(wù)或集中的數(shù)據(jù)庫。近兩年，集中管理式遠程接入平臺的出現(xiàn)，由于解決了長期困擾VPN的訪問速度和數(shù)據(jù)傳輸問題，已經(jīng)在應(yīng)用程序部署方面搶盡了VPN的風(fēng)頭。更重要的是，許多以前采用VPN解決應(yīng)用程序部署的用戶已經(jīng)紛紛轉(zhuǎn)向采用集中管理式遠程接入平臺。溝通科技等遠程接入平臺廠商正以極快的速度吞食著本來屬于VPN廠商的市場。

再次，基于服務(wù)器計算模式的遠程接入平臺自身的獨特優(yōu)勢。采用VPN解決方案必須在每臺客戶機上安裝客戶端及VPN設(shè)備，客戶端的維護量很大。VPN在遠程訪問時傳輸?shù)氖菍崒嵲谠诘臉I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，容易造成網(wǎng)絡(luò)端口堵塞，嚴(yán)重的會影響其他應(yīng)用程序的正常使用。而以溝通CTBS為代表的基于SBC（server based computing）技術(shù)的遠程接入平臺，能夠?qū)�C/S架構(gòu)的產(chǎn)品WEB化，所有的計算都在服務(wù)器端進行，網(wǎng)絡(luò)上傳輸?shù)膬H僅是屏幕更新和鼠標(biāo)鍵盤信息，并通過SSL數(shù)據(jù)加密方式保證數(shù)據(jù)的安全。由于傳輸?shù)臄?shù)據(jù)小，對帶寬的要求低，CTBS就僅僅每秒消費不足28.8K的帶寬，另外，CTBS對客戶機的要求極低，即使是386 CPU，640K內(nèi)存的PC也能訪問。相信這樣的配置要求在世界的任何一個可以上網(wǎng)的地方都能滿足。

CITRIX行情看跌？

遠程接入市場的形式可謂一片大好，按理說作為行業(yè)領(lǐng)先廠商的CITRIX行情應(yīng)該一路看漲，然而事實卻并非如此。據(jù)Citrix財報顯示，其營業(yè)額從上一季的1.47億美元下滑到1.175億美元，凈利也僅有1080萬美元，每股盈余為6美分，相較去年同期的2290萬美元與12美分衰退了50%以上。Citrix預(yù)測今年的營收會在4.89~4.95億美元之間，每股盈余約為40-45美分，同比衰退了約15%與36%。在公布財報的同時，CITRIX宣布將裁員10%，公司情況不容樂觀。

為什么Citrix軟件的業(yè)績會與遠程接入市場的發(fā)展?fàn)顩r背道而馳呢？Citrix官方的說法是歸咎于經(jīng)濟大環(huán)境的不景氣。雖然經(jīng)濟情勢的確會有直接或間接的影響，但情形卻也不是如此單純。

Citrix的價格長期以來一直居高不下，原因是以往并沒有相當(dāng)?shù)母偁幷叱霈F(xiàn)，再加上微軟的力挺，得以維持一家獨大的情形。但企業(yè)IT設(shè)備采購預(yù)算的削減使得企業(yè)用戶開始審慎考慮如此昂貴軟件的購買。

Citrix宣稱在1Q02時大型客戶方面的營收成長12%，但針對小型用戶的盒裝版本卻下滑9%，而盒裝版本銷售衰退的情形在第二季時則是更為嚴(yán)重，衰退了20%以上，故可見其小型企業(yè)的客戶有迅速流失的情況。雖說大型客戶還是有成長，Gartner認(rèn)為至今年為止，七成以上的WTS(Windows Terminal Server)企業(yè)用戶會使用Citrix，而這些企業(yè)的使用者大多在200人以上。但其實目前就已有約90%左右的財富(Fortune)前500強大企業(yè)已采用這套軟件了，未來在大型客戶方面的銷售成長頗值得疑慮。

誰更了解中國市場？

目前，Citrix的產(chǎn)品還是業(yè)界功能最為強大、完整、支持最多的應(yīng)用程序與多位使用者的產(chǎn)品之一。但對于中國的許多企業(yè)而言，他們并不需要太過復(fù)雜的應(yīng)用，規(guī)模也不是那么地龐大，因此轉(zhuǎn)而尋求較為簡易卻便宜許多的解決方案。其中最主流的替代方案便是溝通科技的CTBS。作為中國遠程接入的領(lǐng)導(dǎo)廠商，溝通科技在近兩年迅速崛起，占據(jù)了國內(nèi)市場近一半的市場份額，從而已被CITRIX視為在中國的頭號競爭對手，也被業(yè)內(nèi)稱為“中國的CITRIX”。據(jù)了解，溝通CTBS具備了CITRIX產(chǎn)品的幾乎所有性能，而且無須調(diào)用微軟的終端，用戶無須額外支付終端服務(wù)費，降低了IT投入的TCO（總體擁有成本）。

“在項目的測試中，我們發(fā)現(xiàn)溝通CTBS的品質(zhì)與CITRIX基本處于同一檔次，而價格只有CITRIX的60%左右。另外，溝通科技在服務(wù)上做得更周到。所以我們選擇了溝通CTBS�！毕愀鄞箜樇瘓F的CIO莫先生道出了大部分用戶的真實想法。

“與跨國集團相比，我們的產(chǎn)品更貼近國內(nèi)用戶的真實需求，這是我們最大的優(yōu)勢�，F(xiàn)在隨著品牌知名度的迅速提高，溝通科技的品牌價值已經(jīng)得到用戶的廣泛認(rèn)同。我們在客戶間的口碑非常好，目前的客戶中有一半是經(jīng)老客戶介紹主動找到我們的。我認(rèn)為這樣的品牌認(rèn)同度才是最有價值的。”溝通科技品牌知名度的迅速上升，無疑讓李繼勇與他的團隊在與國外巨頭的競爭中顯得更有底氣。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，有微軟的大力支持，相信CITRIX在國際上的霸主地位在短期內(nèi)將難以撼動，但在中國市場，由于CITRIX堅持高價策略，預(yù)計Citrix在中低端市場會繼續(xù)節(jié)節(jié)敗退，溝通科技將強勢占領(lǐng)該市場，最終在國內(nèi)形成兩強對峙的局面。